Лекція. Визначення ціни на консалтингові послуги PDF Free Download
1 / 8/8
100%
Лекція. Визначення ціни на консалтингові послуги
1. Загальний підхід до визначення ціни
2. Характеристика основних методів визначення ціни
1. Загальний підхід до визначення ціни
У світовій практиці набуті чотири основні форми встановлення ціни на
консалтингові послуги:
1. Почасова оплата;
2. Фіксована недиференційована оплата;
3. Відсоток від вартості об'єкту консультування або результату;
4. Комбінована оплата.
Усі ці ціни є ринковими, тобто встановлюються в процесі конкурентної
боротьби і переговорів. Ніяких загальнодержавних прейскурантів на
консалтингові послуги не існує, але в основі визначення ціни завжди лежать
деякі розумні міркування, аргументи і обґрунтування. Клієнт повинен
володіти інформацією про ціноутворення на ринку консалтингу для того, щоб,
з одного боку, не переплачувати, а з іншою, щоб не відштовхнути
кваліфікованих консультантів низькою оцінкою їх праці. Останнє має
особливо важливе значення, оскільки керівники підприємств далеко не завжди
налаштовані на те, щоб платити гроші "за слова і папери".
Міжнародні організації, що наймають консультантів для надання
консультаційно-технічної допомоги підприємствам різних країн, зазвичай
самі встановлюють граничні розцінки на оплату консультантів. Так, в
Європейському Союзі це величина не повинна перевищувати 500 екю( 620
дол.) за один людино-день. Правда, в цю суму зазвичай не входять витрати на
відрядження і транспортні, які оплачуються додатково.
При визначенні оплати по усіх вищеназваних формах слід мати на увазі,
що консультанти продають Вам продукт, який вони роблять не лише під час
знаходження на Вашому підприємстві, але і під час попередньої роботи.
Відомо, що в середньому консультант витрачає на роботу по конкретних
проектах всього 120 днів в році. Але це не означає, що інші 245 днів, тобто 2/3
роки, він відпочиває. В цей час він накопичує той інтелектуальний капітал,
який вкладає, працюючи над конкретним проектом на Вашому підприємстві.
Інакше він не був би консультантом.
Крім того, як вже відзначалося, оплата роботи консультанта не означає
його зарплату. Зазвичай консультанти об'єднані у фірми, на зміст яких(оренду
приміщень, устаткування, управлінський і технічний персонал, купівлю
інформації і так далі), а також на прибуток і податки йде певна частина грошей,
що отримуються від клієнта. Ця величина може складати до 70-80%, тому ціна
консалтингових послуг — це не плата консультантові, а плата фірмі за
використання її консультантів. (Якщо ж йдеться про плату індивідуальному
консультантові, то все одно в неї повинні включатися його витрати на
устаткування, купівлю інформації і інші платні послуги).
2. Характеристика основних методів визначення ціни
Почасова оплата здійснюється на основі розрахунку кількості робочого
часу, який необхідно витратити на здійснення консалтингового проекту(у
людино-годинах, людино-дні або людино-місяцях) і вартості одиниці
робочого часу консультантів з урахуванням їх кваліфікації.
Розцінки за одиницю робочого часу консультанта встановлюються
кожною консалтинговою фірмою окремо, але вони спираються при цьому на
звітні статистичні дані по ринку консультаційних послуг(такі дані зазвичай
публікуються національними асоціаціями консультантів або статистичними
органами).
Слід зазначити також, що для окремих консультантів залежно від
унікальності їх кваліфікації, а також вартості і значущості проекту, розмір
гонорару може бути значно більше середньостатистичних величин.
При цьому іноземні консалтингові фірми, працюючі в Україні вже давно
встановлюють свої ціни на рівні, прийнятому в їх країнах. Правда їх оплата
часто робиться не самими російськими клієнтами, а іноземними фірмами, що
виходять на російський ринок або за рахунок засобів міжнародних організацій
і урядів зарубіжних держав, що направляються на консультаційно-технічне
сприяння України. В той же час вже склався певний шар російських клієнтів,
що самостійно оплачують консультаційні послуги іноземних фірм зі світових
цін. Передусім це підприємства нафтогазової і інших добувних галузей, а
також банки.
При визначенні ціни на основі почасової оплати консалтингова фірма
складає кошторис, який є обґрунтуванням договірної ціни для клієнта.
В українських умовах застосування почасової форми оплати натрапляє
на певні труднощі психологічного порядку : керівники російських
підприємств часто морально не готові оплачувати роботу консультантів у
розмірі декількох сотень дол. в день, вважаючи, що це неможливо за ситуації,
коли середня місячна зарплата в Україні знаходиться на рівні 150 дол.
Тому консультанти, застосовуючи розрахунки на основі почасової
оплати для своїх внутрішніх, калькуляційних цілей, часто вважають за краще
не розкривати цей кошторис клієнтам, використовуючи в переговорах з ним 3
інших форми встановлення цін.
При Фіксованій (недиференційованій) оплаті консультант, визначивши
для себе об'єм робіт і витрати часу на них, називає клієнтові загальний розмір
оплати, але посилається при цьому не на калькуляцію людино-дня, а на інші
обґрунтування. У України в якості таких обґрунтувань застосовуються ціни
аналогічних проектів даної або інших консалтингових фірм, а також(що
характерно для процесного і повчального консультування) на існуючі
розцінки за навчання в школах бізнесу і на курсах менеджменту. Так,
наприклад, відомо що ряд російських банків при отриманні від потенційних
клієнтів заявки на надання кредиту, вимагає від них попередньої оплати
розробки бізнес-плану в розмірі від 15 до 25 тис. дол. Консультанти при
переговорах з клієнтами про фіксовану ціну можуть посилатися на ці дані.
Якщо ж йдеться про процес або повчальне консультування, то консультанти в
якості орієнтиру для клієнта використовують дані об вартості семінарів з
менеджменту, що публікуються в економічній пресі. Так, якщо плата за
навчання однієї людини на семінарі складає 100-150 дол. за робочий
тиждень(4-5 днів), а в спільній роботі з процесним консультантом бере участь
50 представників клієнта, то ціна роботи консультантів складе 5-7,5 тис. дол.
Може додаватися також деяка сума за конкретні проекти, що розробляються в
ході спільної роботи консультантів і клієнтів.
В Україні іноді її називають паушальною, від німецького слова pauschal
— узятий в цілому, цілком. У англомовних країнах застосовується термін
Lump — Sum(від англійського слова lump — брила, шматок).
Іноді в якості аргументу наводиться і посилання на світові ціни
консалтингових послуг. Форма такої аргументації в України наступна:
"Зарубіжна консалтингова фірма узяла б за цю роботу 120 тисяч дол. Ми
беремо 30 тисяч, але при цьому забезпечуємо якість не меншу, а можливо, і
більше, ніж зарубіжні консультанти, оскільки краще знаємо російські умови.
Крім того, через 3-4 роки наші ціни будуть рівні світовим, тому використайте
цей момент зараз".
Відсоток від вартості об'єкту консультування або результату. При цій
формі ціна консалтингових послуг розраховується як доля від величини
торгової угоди, об'єму інвестицій або інших проектів, здійснюваних клієнтом
за підтримки консультантів, або як доля від економічного ефекту, що
отримується клієнтом(зниження собівартості, зростання прибутку і так далі).
В Україні ціна на консалтингові послуги як відсоток від вартості об'єкту
консультування найчастіше застосовується по трьох видах послуг:
1) оцінка майна(при приватизації, продажі і так далі): 1-2% від
вартості майна;
2) консультування по складанню контрактів: 1-2% від його вартості
при простому змісті контракту і 4-5% при складному;
3) консультування по залученню інвестицій: 1-2% від розміру
інвестицій.
Що стосується методу оплати по кінцевому результату, то з теоретичної
точки зору він був би найкращим, оскільки стимулює консультантів до
отримання максимального ефекту для клієнта, а у клієнта знімає сумнів в
доцільності платити гроші "за слова". Але на практиці виникають три
важковирішувані питання, які обмежують застосовність цього методу :
1. Як правильно розрахувати розмір ефекту?
2. Як визначити в загальному економічному ефекті діяльності
підприємства ту долю, яка виникла як результат праці консультантів?
3. Коли оплачувати роботу консультантів, якщо до отримання
ефекту може пройти визначений(часто тривалий), період часу? Для
вирішення цих питань окрім високої економічної культури клієнта, потрібні
ще і морально-психологічні чинники: взаємна довіра консультанта і клієнта,
їх доброзичливість і так далі.
Оплата по кінцевому результату з точки зору клієнта це ідеальна форма
оплати : він бачить, за які саме результати оплачується робота консультанта.
Консультант, у свою чергу, зацікавлений в отриманні максимального ефекту
від своєї роботи.
Проте на практиці застосування цієї форми оплати істотно обмежене,
оскільки досить важко розрахувати економічний ефект від діяльності
консалтингової фірми, який влаштує і одну і іншу сторони.
Ті, що бажають можуть згадати, як розраховувався «економічний ефект
від впровадження у виробництво» наукових розробок, і наскільки мало він
відповідав дійсності. І це попри те, що існувала безліч науково - обґрунтованих
методик розрахунку економічного ефекту, які постійно удосконалювалися. Це
пояснюється специфікою консалтингової діяльності. За визначенням Фрица
Стееле, «консультант сам не відповідає за виконання завдання, але допомагає
тим, хто відповідальний за це» Консультант професійно відповідає за розробку
своїх рекомендацій, але що стосується їх впровадження - те тут завжди останнє
слово за керівництвом компанії. Саме керівництво вирішує, коли і як
впровадити ці рекомендації на практиці. Тому ефективність такого
впровадження лише частково залежатиме від рекомендацій консультанта. Як
визначити ту її долю, яка виникла як результат роботи консультанта? І,
нарешті, коли оплачувати роботу консультанта? Адже до отримання ефекту
може пройти досить тривалий період часу.
Очевидно, що ця форма оплати більше підходить для робіт, пов'язаних з
таким конкретним результатом, як отримання кредитів, грантів, інвестицій,
фінансової допомоги і таке інше.
В цілому ж більшість керівників компаній(потенційних клієнтів)
головним недоліком усіх консультантів вважають їх вимогу плати за об'єм
робіт, а не за результати, і намагаються звести до мінімуму об'єм робіт з
почасовою оплатою. Правда, для цього необхідно як можна точніше визначити
цілі консалтингу. Проте, керівники компаній запрошують зовнішніх
консультантів саме тому, що не можуть самі цього зробити, і для чіткого
формулювання проблеми і пошуку шляхів її рішення потребують допомоги
консультантів.
Практикуються такі варіанти оплати консалтингових послуг:
-плата виконаної роботи за певний період(наприклад, щомісячна оплата
на основі звіту про виконаний місячний об'єм робіт);
-часткова або повна передоплата;
-оплата по впорядкованому графіку(наприклад, 30% - передоплата,
декілька внесків упродовж виконання проекту, 30% - через місяць після
завершення роботи і надання завершального звіту). Конкретніший аналіз цін
на послуги консультантів ускладнений не лише відсутністю необхідної
статистики, але і охороною комерційних інтересів консалтингових компаній і
їх клієнтів.
У ЄС міжнародні організації, що наймають консультантів для роботи в
різних країнах самі встановлюють граничні розцінки - оплата роботи
консультанта не повинна перевищувати 620 доларів за один людино-день(без
урахування витрат на відрядження і транспортні).
Ціна консалтингових послуг може визначатися також як комбінація 3-х
вищеперелічених методів. Цей метод застосовується в України дуже активно,
причому як в явному, так і в неявному виді. Наприклад, консультант може
висунути вимогу досить високих почасових ставок, знаючи що результати
проекту дуже важливі для клієнта, а очікуваний економічний ефект
багаторазово перекриває усі витрати на консалтинг. Чи, як уже згадувалося,
консультант може складати калькуляцію витрат робочого часу для своєї
внутрішньої оцінки вартості проекту, а клієнтові повідомляти фіксовану ціну,
посилаючись на аналоги і інші аргументи.
Комбінація почасової оплати і фіксованої ціни часто застосовується при
абонементному обслуговуванні, а комбінація фіксованої ціни і процентної
оплати — при здійсненні консультування з конкретної проблеми.
Слід зазначити ще один специфічний для сучасного стану ділової
культури України момент: в умовах кризи неплатежів і невисоких етичних
норм бізнесу договір на консалтингові послуги часто включає так звану
часткову передоплату. Зазвичай вона оформляється у вигляді плати за
організацію робіт і складає від 30 до 50% ціни. Частину, що залишилася,
клієнти виплачують з великими затримками, а іноді і взагалі не виплачують.
Тому розмір попереднього платежу має бути таким, щоб хоч би мінімально
зацікавити консультантів в роботі.
Ще однією особливістю оплати консалтингових послуг в Україні є
використання бартеру. Підприємства відчувають нестачу грошових коштів, і,
оскільки купівля консалтингових послуг не належить у них пріоритетних,
часто пропонують оплачувати їх не грошима, а своєю продукцією, яка не
знаходить збуту на ринку.
Одним з варіантів бартеру є оплата послуг консультантів не грошима, а
акціями підприємств-клієнтів. Цей спосіб набуває зараз певного поширення в
України і, хоча він рідко застосовується у світовій практиці консалтингу, для
України можна визнати його досить корисним, оскільки, з одного боку, він
підвищує можливість підприємств в купівлі таких необхідних їм саме в
сьогоднішній, кризовій ситуації, консалтингових послуг, а з іншого боку,
зацікавлює консультантів в роботі на підвищення ефективності діяльності
підприємства в цілому.
